Le développement par l’indirect constitue un formidable levier pour faire croître son business. Il peut ainsi constituer un véritable axe stratégique pour les éditeurs de logiciels, selon René Causse, Président de PAD Consulting.
Quel est l’intérêt de disposer d’une stratégie de partenaires ?
René Causse : Pour une entreprise, en particulier un éditeur de logiciels le développement par l’indirect permet véritablement d’exploser sonre plafond de verre grâce aux partenaires. Les partenariats commerciaux représentent aujourd’hui le moyen le plus rapide, le moins risqué et le moins coûteux pour développer une entreprise. Les leaders du marché l’ont bien compris, environ 90 % d’entre eux disposent déjà une stratégie indirecte.
Le développement par l’indirect permet donc de multiplier par un facteur X sa propre performance commerciale. Une fois les bases posées, l’effet de levier assure une croissance rapide à moindre coût. En collaborant avec ses partenaires, une entreprise va alors bénéficier du travail quotidien de dizaines de commerciaux sans avoir à les recruter. Le résultat est pour le moins probant. La couverture commerciale explose, tandis que la productivité d’un Channel Manager s’avère généralement 8 à 10 fois supérieure à celle d’un commercial direct.
Parmi les autres avantages majeurs, je citerai également l’accélération de l’accès aux marchés. Que ce soit pour accéder à de nouveaux comptes clients ou conquérir des marchés internationaux, les partenaires commerciaux sont vos meilleurs relais de croissance. Enfin, cette stratégie permet de séduire les bailleurs de fonds. Les VCs et autres investisseurs sont de plus en plus sensibles aux sociétés qui disposent d’une stratégie de ventes indirectes. En effet, les coûts d’acquisition sont plus faibles, la couverture commerciale est plus importante, l’accès aux marchés cibles est plus évident, le taux de transformation plus rapide.
Comment bâtir une stratégie partenaires ? Sinon comment la structurer ?
René Causse : Les entreprises du numérique doivent se poser plusieurs questions en amont de toute mise en place. Il s’agit d’évaluer sa propre maturité, d’estimer si l’offre est « Channel Ready », est-elle robuste et fiable, est-elle rentable pour les partenaires, est-elle facile à commercialiser… Parmi les autres points à bien considérer, il faut être en mesure de déterminer si cette offre est dotée d’une bonne réputation et d’une bonne notoriété.
En outre, il faut savoir si le Go-To-Market est-il clair ou s’il est possible d’organiser au mieux la collaboration entre les équipes directes et les partenaires. La mise en place interne est, en ce sens, capitale car il faut la bonne personne pour piloter cette stratégie et éventuellement être en mesure de s’investir dans ce nouveau modèle de business.
Quelles sont les bonnes pratiques ? Comment industrialiser ces méthodes ?
René Causse : Je recommande aux entreprises de rester vigilantes sur la profitabilité de leurs partenaires. La marge dégagée par les partenaires représente, in fine, le baromètre de leur implication. Plus ils gagnent, plus ils s’investissent. Autre métrique clé, mon conseil est de faire primer la qualité sur la quantité. Il est tout à fait possible de ne recruter que peu de partenaires, mais ces derniers doivent s’avérer suffisamment engagés. En somme, il faut être sélectif et privilégier ceux qui vous considèrent comme stratégiques pour leur propre développement.
Aussi, la période de démarrage est critique. Pour passer ce cap, les partenaires doivent être mis dans les meilleures conditions. Cela garantit le fait qu’ils remportent rapidement leurs premières affaires. En somme, il est important de considérer ses partenaires comme une extension de son entreprise. Ils font partie de la force commerciale et technique.
Quels conseils donneriez vous aux entreprises pour disposer d’une stratégie de partenariats efficace ?
René Causse : Un partenaire commercial n’est pas seulement un relais de vente. C’est un allié stratégique pour accélérer la croissance d’une entreprise, conquérir de nouveaux marchés et dépasser ses concurrents. Les partenariats commerciaux représentent un levier de croissance incontournable. En clarifiant son propre Go-To-Market, en structurant sa stratégie indirecte et en adoptant les meilleures pratiques, une société peut doubler voire tripler ses résultats.
René Causse, Président de PAD Consulting est adhérent de Numeum.